▷ La psicología de vender ¿Por qué la gente compra lo que compra?

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Hace 10 años aproximadamente tuve mi primer contacto con el mundo de las ventas, trabajé tal vez en uno de los ramos donde es más difícil vender; la venta de libros. De hecho uno de los gurús que nos capacitaba nos decía:

“Si eres capaz de vender un libro a una persona promedio, ya puedes venderle cualquier cosa”.

Inconscientemente siempre hacemos operaciones de venta.

Vendemos nuestra imagen en las redes sociales, nos vendemos cuando queremos conquistarle a una persona que nos gusta y cuando queremos dejar una buena impresión en una entrevista de trabajo.
Por todo esto;

Vender es una de las habilidades más útiles que podemos adquirir.

Albert Einstein (No mentira, lo dije yo nomas)

¿Por qué la gente compra lo que compra?

Por dos simples razones: para satisfacer sus necesidades y para  acercarse al placer o a la felicidad.

La mayoría de las personas compran para sentirse mejor o para acercarse a la felicidad.

Y el primer principio que debemos manejar es este:

Las decisiones de compra son emocionales.

Las decisiones de compra no son lógicas o racionales, por ende tratar de vender algo apelando solo a argumentaciones lógicas no son tan efectivas como tratar de apelar a las emociones del cliente.

Un argumento que utilizábamos para vender libros no era la de convencer sobre las características del libro en cuestión que queríamos vender, sobre el autor o sobre el contenido únicamente. Las ventas se concretaban cuando apelábamos al lado emocional, cuando hablamos sobre visualizar un futuro con hijos profesionales brillantes, sobre pensar en que algún día llegaran los hijos con un título en mano abrazando a mamá y papá y agradeciendo por todo el apoyo.

Las personas justifican sus compras con argumentos racionales

Esto se escucha mucho cuando compran un vehículo, cada quien habla maravillas del vehículo que compró y de porque esa marca es mejor que las otras. La gente habla de las características del televisor full HD o de lo cómodo que son los nuevos zapatos.

¿Esto que significa para los vendedores?

Que los productos o servicios que vendemos deben tener características para que los compradores justifiquen sus decisiones emocionales con argumentos lógicos.

Las personas compran porque otras personas compran

En la psicología social hay un concepto llamado «mentalidad de rebaño» que esencialmente significa que los seres humanos pueden ser influenciados por sus compañeros para que adopten ciertos comportamientos emocionales  (a veces comportamientos extremadamente irracionales). Si bien la mentalidad de rebaño puede ser peligrosa y ciertamente ha sido la causa de muchos actos violentos que han tenido lugar en todo el mundo, también puede usarse para bien.

Además de la presión social que sentimos de seguir a la manada, también hay una razón muy lógica: la confianza.

Los vendedores pueden ser vistos como poco confiables pero si vemos amigos usando un producto nuestra percepción sobre el producto cambia.

El 84% de los compradores en línea ahora confían en los reviews de productos tanto como en las recomendaciones de sus amigos reales.  En términos simples: El boca a boca sigue siendo una de las maneras mas prácticas para atraer nuevos compradores. Ya no es suficiente crear simplemente algo que resuelva una necesidad, también tiene que ser bonito y experiencial.

Resumiendo:

A la hora de querer vender un producto debemos preguntarnos:
¿Qué emociones estamos evocando en el cliente?

¿Qué argumentos le damos al cliente para que justifique racionalmente sus compras emocionales?

¿Por qué razón el cliente hablaría o recomendaría nuestro producto o servicio?

¿Nuestro producto es extraordinario o es uno mas del montón?

Si aún tienes dificultades con estas preguntas, si necesitas asesoramiento en el área no dudes en escribirme y trabajar juntos.

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